Wie deine kostenlosen Inhalte wirklich Kunden für dich gewinnen (und wie nicht)

20.07.2020

Inzwischen ist es den meisten bekannt: Kostenlose "Probehäppchen" und kleine Give-aways können nicht nur helfen, die Sichtbarkeit zu erhöhen (weil Kostenloses eben auch gern mal weiterempfohlen wird), sondern auch aktiv Kunden gewinnen. Weil sie zeigen, wer wir sind, wie wir ticken, was wir können und ob es sich lohnt, uns zu vertrauen.

Mit ein bißchen Fantasie und Mut lassen sich für jede Branche und jedes Angebot kleine Geschenke mit großem Mehrwert entwickeln.

Die Angst, dass wir damit unsere Arbeit vorwegnehmen und im schlimmsten Fall sogar überflüssig machen, ist dabei völlig unbegründet. Denn wir können nur unser Wissen weggeben - und auch das nur vorgefiltert und im begrenzten Maße - niemals aber unser Können. Unsere Erfahrung. Unsere blitzschnelle Einschätzung im Spezialfall. Unser maßgeschneidertes Lösen von individuellen Anforderungen und Herausforderungen.

Selbst wenn dein Business tatsächlich daraus besteht, dein Wissen zu verkaufen, ist es immer möglich, einen Auszug deines Wissens in ein Freebie zu verpacken, ohne dir selbst den Umsatz streitig zu machen.

Und dabei ist es genau die Angst, die aus den meisten Freebies eben keine Kundenschmankerl macht, sondern einfach nur billige Lockmittel, die ihren Zweck verfehlen.

Wer sich überlegt, ein Freebie zu erstellen - egal, ob es sich dabei um etwas zum Anfassen oder ein digitales Werk, wie ein eBook oder auch einfach nur einen Blogbeitrag, handelt - beginnt meist (wie es überall empfohlen wird) mit dem Aufstellen des Ziels.

Was will ich erreichen?

Und das ist auch nicht falsch, denn es vermeidet, dass das Freebie seinen Zweck verfehlt.

Das Ziel eines Freebies lautet dabei oft: Interessenten davon überzeugen, mehr über mein Angebot wissen zu wollen oder im besten Fall das Angebot sogar zu verkaufen.

Und auch das ist nicht falsch.

Nur ist im Anschluss wichtig, den Faden weiterzuspinnen. Du könntest jetzt nämlich schlussfolgern: Ok, ich erzähle im Freebie ganz viel darüber, wie toll ich bin und wie toll mein Angebot ist. Ich überzeuge.

Das aber würde den Fokus zu sehr auf dich und dein Angebot legen. Das ist nicht das, was deine Interessenten wollen. Sie wollen nicht wissen, wie toll du bist, sondern sie wollen es erfahren.

Und sie erfahren es am besten, wenn dein Freebie ihnen hilft, ein konkretes Problem zu lösen.

Frage dich daher nicht: Wie kann ich meine Interessenten davon überzeugen, mit mir zusammenzuarbeiten?

Sondern frage dich: Wie kann ich ihnen helfen? Vor welcher Herausforderung stehen sie? Was kann ich ihnen geben, damit sie mehr Mut, Freude, Leichtigkeit oder Klarheit finden?

Aber verstehe mich nicht falsch: Natürlich ist es sinnvoll und richtig, an den Stellen, an denen es passt - spätestens am Ende des Freebies - darauf hinzuweisen, was du machst. Das ist nämlich das zweite Extrem - das einfach wegzulassen.

Lange Zeit habe ich das einfach nicht gemacht. Ich habe es vergessen oder mich nicht getraut. Ich fühlte mich, als würde ich mich anbiedern. Ich dachte, wenn das jemanden interessiert, dann bekommt er das schon raus. Oder auch: Ist doch klar, wenn mein eBook Thema xy behandelt, dass ich Thema xy auch anbiete.

Aber so klar ist das nicht.

Behalte auch hier immer die Interessen des Beschenkten im Blick. Könnte es sein, dass er an der einen oder anderen Stelle tiefer reingehen möchte? Dann kannst du ihn darauf hinweisen, dass du ihn dabei unterstützt. Auch das ist aktive Hilfe, kein Anbiedern, wie viele glauben.

Denn wenn du deine Leistungen anbietest, tust du das ja nicht (nur), um deinen Lebensunterhalt zu verdienen. Du tust es, weil du etwas kannst oder weißt, was anderen das Leben leichter macht.

Stell dein Licht nicht unter den Scheffel - das nützt weder dir noch deinen (zukünftigen) Kunden.

Gehe einfach davon aus, dass dein Freebie hilft, und dein Interessent Lust auf mehr bekommt. Frage dich: Was wäre dann der nächste Schritt für ihn? Und dann mache ihm diesen Schritt leicht - sag ihm, was er tun soll, gib ihm eine klare Anleitung. Das gibt Sicherheit und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass er sich bei dir meldet. Denn auch Kunden sind manchmal schüchtern 🙈

Alles Liebe,

💖 Bettina

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